Episode 98 | 5 Kesalahan Pemasaran Mematikan yang Dilakukan Sebagian Besar Merek CPG… Dan Cara Menghindarinya, dengan CEO Hawke Media Erik Huberman

Episode 98 | 5 Kesalahan Pemasaran Mematikan yang Dilakukan Sebagian Besar Merek CPG… Dan Cara Menghindarinya,

dengan CEO Hawke Media Erik Huberman

Berlangganan di Apple Podcasts | Berlangganan di Stitcher

hawke-Featuredimage-brandbuilder

Ada hal-hal yang Anda lakukan saat ini yang merugikan bisnis Anda.

cara mendapatkan pemecah kebekuan yang baru

Tidak apa-apa. Kamu bukanlah satu - satunya. Sulit untuk mengikuti lanskap platform media sosial yang terus berubah, langsung ke saluran ritel konsumen, praktik terbaik pemasaran, dan peretasan pertumbuhan terbaru dan terhebat.



Untungnya, kami memiliki pakar pemasaran untuk membantu Anda mengidentifikasi dan menghindari kesalahan ini. Bergabung dengan kami adalah Erik Huberman, pendiri dan CEO Hawke Media.

Erik tahu barangnya. Hawke adalah konsultan pemasaran layanan penuh yang telah bekerja untuk ribuan merek, termasuk nama-nama terkenal seperti Red Bull, inCase, Proactiv, Verizon, dan banyak lagi. Ditambah Erik dinobatkan menjadi Forbes ' 30 Under 30 list, Inc . 25 Pemengaruh Pemasaran teratas Majalah, dan dia sering menjadi pembicara utama dan penulis kontributor.

Erik memulai dengan dasar-dasarnya, lalu menjadi sangat terperinci dan bernuansa ketika berbicara tentang taktik.



Beri perhatian khusus pada 'tiga pilar pemasaran' yang dijelaskan Erik. Jika Anda mendapatkan sesuatu dari episode ini, seharusnya itu saja. Tapi tentu saja ada lebih dari itu:

Takeaways

  • Apa yang harus dilakukan jika pelanggan Anda tidak seperti yang Anda pikirkan. Ketika merek menemukan ini… kebanyakan membuat kesalahan besar ini. Erik memberitahu kita apa itu.
  • Lakukan hal-hal yang tidak dapat diukur. Ya, tentu saja melakukan hal-hal dengan ROI yang jelas, tetapi tidak semua nilai dapat langsung diukur.
  • Mengapa pemasaran respons langsung kurang penting dari sebelumnya , dan sebagai gantinya.

Tautan



Transkrip Lengkap:

Sean Kelly: Apa yang terjadi, teman-teman? Selamat datang di pembuat merek. Kami memiliki Erik Huberman, CEO dan salah satu pendiri Hawke Media, seorang ahli pemasaran di acara itu hari ini.

Erik Huberman: Saya lupa topiku.

Sean Kelly: Apa yang kita bicarakan hari ini?

Erik Huberman: Pemasaran.

Sean Kelly: Kami berbicara tentang pemasaran. Kami tidak hanya berbicara tentang pemasaran apa pun, kami berbicara tentang cara menghindari kesalahan pemasaran utama. Jika Anda adalah CPG atau perusahaan konsumen dan kemudian apa yang dilakukan perusahaan terbaik untuk memaksimalkan pertumbuhan dan membangun bisnis yang luar biasa. Ya?

Erik Huberman: Tentu saja.

Sean Kelly: Oke, jadi ketika orang bertanya kepada Anda, lupakan orang, ketika saya bertanya apa cetak birunya, bagaimana seharusnya merek konsumen saat ini memikirkan pemasaran? Karena pemasaran, seperti yang kita ketahui, adalah bidang yang sangat, sangat, sangat besar.

Erik Huberman: Taktik individu berubah secara konstan. Segalanya berubah. Hal-hal menjadi lebih mahal, hal-hal menjadi lebih murah. Alat yang berbeda keluar, detailnya berubah. Namun secara keseluruhan, dalam hal seperti saat Anda melihat strategi pemasaran Anda, Anda ingin melihat tiga pilar yang harus selalu dicakup dan itu hanya ujian yang bagus untuk memastikan bahwa Anda memiliki basis yang tercakup. Nomor satu adalah membangun kesadaran. Bagaimana Anda memberi tahu orang-orang bahwa merek Anda ada? Nomor dua adalah mengasuh dan apa yang Anda lakukan setelah seseorang tahu Anda ada untuk memastikan bahwa mereka benar-benar menjadi pelanggan dan terus menjadi pelanggan.

Erik Huberman: Dan yang terakhir adalah kepercayaan. Saat Anda adalah merek baru atau perusahaan baru, Anda dapat memberi tahu saya semua yang Anda inginkan, betapa sehatnya camilan, betapa hebatnya Anda. Saya tidak mempercayai Anda karena saya telah berkali-kali merusak kepercayaan saya sebagai individu. Jadi 75% orang tidak akan membeli produk dari perusahaan yang tidak mereka percayai.

Sean Kelly: Kapan orang membeli produk dari perusahaan yang tidak mereka percayai. Apakah itu seperti saat Anda terjebak di bandara-

Erik Huberman: Ini bukan karena Anda tidak percaya, tetapi Anda tidak memiliki tes yang melekat. Ini seperti pembelian impulsif, seperti, 'Saya tidak tahu apa ini, tapi ...'

Sean Kelly: Saya hanya ingin memastikan, karena ada beberapa orang yang mendengar bahwa saya masih bisa menguasai 25% pasar.

Erik Huberman: Ya, benar-benar. Dan jika ya, banyak dari Anda memiliki hal-hal yang Anda konsumsi, saya asumsikan jauh lebih tinggi. Karena jika Anda akan memasukkan ini ke dalam tubuh Anda, Anda ingin tahu bahwa Anda dapat mempercayainya. Nanti jika Anda dalam hal ini, saya tidak akan menggunakan contoh yang sehat. Saya akan menggunakan contoh yang tidak sehat tetapi Coca Cola, Anda tahu apa yang Anda dapatkan di sana. Anda tahu bahwa Anda mendapatkan soda yang pernah Anda rasakan sebelumnya, Anda tahu orang lain telah mencicipinya. Anda tidak khawatir tentang kematian pada hari Anda minum Coke.

Erik Huberman: Tetapi jika itu adalah minuman energi lain yang memiliki semua janji tentang apakah itu sehat dan Anda sudah memasukkan kesehatan ke dalam pikiran orang-orang, jadi sekarang mereka memikirkan tentang kesehatan mereka dan Anda membahasnya tetapi mereka tidak melakukannya. tidak tahu siapa Anda, jadi mereka seperti, 'Mengapa saya harus percaya bahwa ini bukan hanya omong kosong?'

Sean Kelly: Kepercayaan menjadi lebih penting ketika Anda berbicara tentang yang lebih baik untuk Anda, alami atau organik, ini akan meningkatkan gaya hidup Anda.

Erik Huberman: Ya, dan pada awalnya, kepercayaan datang dari validasi pihak ketiga hampir sepanjang waktu. Itulah mengapa pemasaran influencer menjadi begitu besar dan dukungan selebriti sangat menarik. Berada di ritel bisa melakukannya. Berada di dalam kotak Dcbeacon, orang menganggap Anda telah diperiksa oleh Dcbeacon. Ini seperti, 'Oke, saya akan makan ini, mereka sudah memeriksa Anda.' Dan kemudian begitu mereka mencobanya dan mereka menyukainya dan sekarang mereka merasakan kepercayaan untuk Anda, sekarang Anda memiliki hubungan itu untuk dipelihara.

Erik Huberman: Hal yang sama berlaku untuk pers dan semua cara lainnya, testimonial, ulasan. Ada banyak cara untuk mendapatkan validasi yang tidak datang dari Anda, Karena Anda tidak bisa memiliki kepercayaan itu secara inheren seperti Anda, sampai saat ini Anda mengambil seperti Whole Foods di mana itu seperti orang, meskipun Sebenarnya tidak selalu demikian, orang beranggapan jika mereka masuk ke Whole Foods, mereka melihat banyak makanan sehat dan jadi ada kepercayaan itu karena mereka telah membangun merek.

Sean Kelly: Kami suka mengatakan sehat versus bersih. Hanya karena Brownie itu bersih. Itu tidak selalu berarti sehat.

Erik Huberman: Tepat.

Sean Kelly: Tapi Whole Foods, Anda masuk dan Anda mengerti bahwa mereka memiliki daftar sekitar 70 bahan yang tidak diinginkan dan Anda tidak akan menemukan omong kosong itu di toko.

Erik Huberman: Tepat.

Sean Kelly: Hal tentang kepercayaan adalah Anda tidak bisa memiliki… dapatkah Anda membangun kepercayaan dalam semalam atau apakah itu hanya salah satu hal yang perlu diperoleh?

Erik Huberman: Anda bisa meminjamnya dalam semalam. Jika Anda berada di rak di Whole Foods, Anda tidak perlu membangun kepercayaan dalam semalam karena orang berasumsi bahwa Anda berada di rak di Whole Foods, saya bisa membeli ini dan setidaknya beberapa tingkat, 'Saya ' Saya tidak akan mati jika saya makan ini. Jika saya suka dan itu ada di rak sekarang saya bisa membaca bahan-bahannya, tapi saya tahu bahwa setidaknya saya bisa percaya bahwa apa yang mereka katakan ada di sana, dan sebagainya. ” Anda menjual saya dari situs web langsung Anda secara online, produk yang belum pernah saya dengar dan Anda memberi tahu saya betapa sehatnya itu. Saat itulah sedikit lebih sulit.

Sean Kelly: Terutama ketika semua siaran dan promosinya berasal dari Anda.

Erik Huberman: Benar. Mencakup ketiga pilar ini sangat penting karena hal paling umum yang saya lihat adalah seseorang benar-benar fokus pada keduanya. Seperti mereka melakukan pekerjaan yang bagus untuk mendapatkan validasi tersebut dan mereka melakukan pekerjaan yang sangat baik untuk tetap berhubungan dengan pelanggan mereka yang sudah ada, mereka memiliki alamat email dan nomor telepon dan sedang check in dan bersikap adil… itu sangat penting bagian dari bisnis, tetapi mereka tidak melakukan apa pun untuk mendapatkan pelanggan baru. Mereka tidak beriklan, tidak menemukan mitra baru dan tidak memperkenalkan merek mereka ke luar sana, dan mereka bertanya-tanya mengapa mereka tidak berkembang.

Sean Kelly: Misalnya, mereka sangat mengkhawatirkan profitabilitas. Ini seperti, 'Ya ampun, saya tidak ingin mendapatkan pelanggan.' Ini seperti, 'Oke, tidak apa-apa.' Namun, Anda menyalahkan diri sendiri dalam hal profitabilitas di masa mendatang.

Erik Huberman: Ya, dan sekarang setelah sisi periklanan dan keterpaparan bisnisnya benar-benar menskalakan pengeluaran dan memasarkan semua hal lainnya dengan konsisten. Jadi potongan itu adalah yang paling sulit untuk ditelan. Namun pada saat yang sama, jika Anda ingin berkembang, itulah satu-satunya cara Anda menjangkau orang baru. Dan ini tidak selalu tentang periklanan. Faktanya, kami melakukan banyak hal sekarang untuk mengurangi biaya iklan karena hal-hal seperti Facebook dan Google telah naik dua kali lipat harganya pada tahun lalu. Ya, mereka meroket.

Erik Huberman: Saya pernah mendengar ungkapan, 'Konten adalah raja'. Dan saya belum pernah melihat siapa pun yang benar-benar menggunakan sumber daya mereka. Dan baru-baru ini saya telah melihat, hanya dari perspektif klien kami dan kami bekerja dengan sekitar 400 merek dan menjadi jauh lebih mudah untuk meyakinkan mereka untuk mengalokasikan sebagian dari anggaran mereka untuk membangun konten mereka sendiri.

Erik Huberman: Karena sekarang Facebook dan Google bukanlah sebuah mesin di mana Anda memasukkan satu dolar dan mendapatkan $ 20, Anda harus mencari jalan lain. Dan yang kami lihat dengan konten sekali lagi, kembali ke cokelat yang sehat. Anda dapat melihat di Google dan melihat berapa banyak orang yang menelusuri cokelat sehat. Dan jika Anda bisa menjadi tujuan orang-orang yang mencari itu, Anda baru saja mendapatkan lalu lintas itu.

Erik Huberman: Sama halnya dengan di Amazon, hal yang sama dengan banyak situs ini. Jika Anda tahu orang-orang mencari apa produk Anda dan Anda bisa berada di depan mereka, sekarang Anda bisa mulai menghasilkan pendapatan itu. Jadi itulah bagian kesadaran. Dan Anda memiliki bagian pengasuhan yang saya sebutkan, ada dua bagian dari ini. Terjadi peningkatan konversi Anda dari kesadaran menjadi pelanggan dan kemudian meningkatkan jumlah uang yang dihabiskan pelanggan dengan Anda.

Sean Kelly: Jadi itu bisa melalui pembelian berulang terutama atau ukuran gerobak.

Erik Huberman: Ya. Bagian pertama, konversi yang meningkat, ada yang disebut siklus pembelian. Begitu banyak, banyak, banyak orang melupakan hal ini dalam pemasaran, itulah sebabnya setiap orang melihat pada hari ketika mereka menghabiskan $ 1.000 untuk pemasaran. Mereka ingin melihat hasil mereka hari itu. Yang benar adalah orang-orang memikirkan pembelian mereka, mereka mengambil waktu dan itu tidak seperti memikirkannya seperti saya duduk di sini dan memikirkan fakta, 'Haruskah saya membeli Willies dan mendapatkan lebih banyak cokelat?' Ini lebih seperti niat saya saat ini untuk tidak pergi membeli sekotak cokelat itu, tapi saya mencobanya ternyata enak.

Erik Huberman: Jika saya melihat Iklan lagi dalam seminggu, saya akan berkata, 'Oh ya, itu sangat bagus.' Lalu saya mendapat email dari mereka karena saya seperti, 'Ya, tentu. Saya akan memberikan alamat email saya, seperti produk yang Anda buat. ' Dan mereka mengirimi saya email yang mengatakan, “Hei, kami memiliki rasa baru ini. Ini raspberry. Kamu akan menyukainya. Beli sekarang.'

Erik Huberman: Saat itulah Anda mulai membeli. Mereka memberi Anda sebatang cokelat untuk diletakkan di meja Anda. Saya memakannya. Jika mereka sekarang duduk di sana dan berkata, 'Nah, berapa ROI kita di bar itu?' Mereka akan berpikir itu negatif meskipun kenyataannya adalah jika saya mendapat email dan saya mendapat target ulang, seperti saya tulus, saya mungkin akan membelinya jika saya memiliki cara yang sangat mudah untuk melihatnya lagi. Aturan praktis dengan pembelian adalah pada pesanan rata-rata $ 50, dibutuhkan sekitar tiga minggu bagi seseorang untuk membuat keputusan pembelian. Jika $ 100 berarti sekitar lima minggu, $ 200 untuk sekitar enam minggu dan berkurang setelah itu, dan itu adalah rata-rata global dalam hal penjualan online.

Sean Kelly: Karena pada akhirnya akan ada camilan lain yang akan Anda temui, dengan semua merek luar biasa di luar sana yang kemudian Anda akan seperti, 'Ya ampun.' Dan siapa pun yang dapat memasuki pendekatan saluran Omni itu dan menyentuh Anda dari berbagai sudut akan merasakan cinta Anda.

Erik Huberman: Dan tangkap saya pada waktu yang tepat.

Sean Kelly: Dan pegang Anda saat Anda siap.

Erik Huberman: Dan Anda tetap top of mind.

camilan sehat untuk dibeli di toko

Sean Kelly: Apakah merek saat ini terlalu fokus pada tanggapan langsung?

Erik Huberman: Ya.

Sean Kelly: Ya. Karena itu semua amukan. Maksud saya, kita pasti ingat dengan munculnya iklan online, platform seperti Facebook atau jelas awalnya Google dan Overture. Itu semua tentang, 'Ya ampun, untuk pertama kalinya saya tahu jika saya membelanjakan satu dolar, saya tahu itu menguntungkan.' Apakah hal itu telah mendorong kita ke tempat yang benar-benar menyakiti kita?

Erik Huberman: Ya. Itu tidak berkelanjutan. Ini adalah roda pemasaran hamster, jadi jika Anda tidak membangun hubungan dengan pelanggan, itu adalah bagian kedua dari bagian pengasuhan, yang mendorong nilai umur yang lebih tinggi atau mendorong pembelian berulang dan membangun hubungan itu dan ketika orang-orang begitu fokus pada dasarnya CAC mereka, biaya mereka untuk mendapatkan pelanggan, ini adalah mesin pengaduk konstan di mana mereka hanya mencoba untuk mendorong orang masuk dan seperti, ya, mereka melakukan pemasaran email untuk meningkatkan nilai umur, tetapi ada banyak hal Anda tidak akan mengukur pada spreadsheet yang sangat penting untuk dilakukan sebagai merek, yang tidak dilakukan merek saat ini karena mereka tidak dapat mengukurnya.

Erik Huberman: Jika mereka tidak dapat mengaitkannya dengan metrik ROI, mereka tidak akan melakukannya, bukan hanya melakukannya dan mengetahui bahwa mereka tidak dapat… seperti bisnis saya sendiri, kami menghabiskan banyak uang untuk pemasaran dan ada banyak hal yang kami lakukan yang saya tahu karena saya tahu cara kerjanya, saya tidak akan dapat secara langsung mengaitkan ROI dengan itu.

Erik Huberman: Namun mengetahui cara kerja pelanggan saya, mengetahui berapa biayanya, memiliki gagasan di kepala saya tentang rasio konversi seperti apa yang saya perlukan tanpa dapat mengukurnya, memungkinkan saya untuk membuat keputusan tersebut.

Sean Kelly: Dalam banyak hal, Anda berbicara tentang pencitraan merek dan membangun merek.

Erik Huberman: Benar.

Sean Kelly: Jadi, apa cara utama Anda melihat produk konsumen secara khusus, kehilangan peluang yang signifikan untuk membangun merek karena mereka terlalu berfokus pada pengeluaran uang di Facebook?

Erik Huberman: Nah, yang lucu itu ada di depan kita dan saya selalu terkejut melihat betapa sedikit orang yang memperhatikannya, Red Bull telah menghancurkannya. Anda mendapatkan minuman energi yang sejujurnya adalah salah satu hal paling tidak sehat di planet ini selama kesehatan yang sangat gila-

Sean Kelly: Ngomong-ngomong, ini mendapat peringkat rasa terburuk.

Erik Huberman: Oh ya. Mereka masih perusahaan multi-miliar dolar dan pemasaran mereka bukan, 'Tapi beli minuman energi, beli minuman energi.' Bukan itu semua. Ini secara harfiah, “Saya suka bersepeda tanah. Saya suka musik. Saya suka snowboarding. Red Bull. ' Asosiasi merek dan apa yang telah mereka lakukan adalah mereka telah berubah menjadi tujuan bagi pelanggan mereka, bukan sebagai alat promosi untuk produk mereka.

Erik Huberman: Merek itu telah melakukan banyak hal sehingga mereka akan baik-baik saja. Faktanya, dari terakhir saya mendengar rumah media mereka menghasilkan lebih banyak uang daripada minuman energi pada saat ini, yang jika Anda ingin berbicara tentang saluran pemasaran, bayangkan jika Anda dapat mengarahkan saluran pemasaran atau titik yang lebih menguntungkan daripada produk Anda. Sepertinya itu tujuan yang cukup bagus untuk dimiliki.

Sean Kelly: Saya bisa membayangkan ada beberapa orang yang mendengarkan sekarang dan berkata, 'Oke, Erik, itu manis, tapi ini Red Bull.' Sepertinya mereka hanya bisa melakukan itu karena apa yang terjadi di Eropa pada awalnya dan itu semacam keberuntungan. Apa yang harus saya lakukan dengan itu? Seperti memberi saya sesuatu yang nyata.

Erik Huberman: Salah satu karyawan Anda memiliki waktu beberapa jam seminggu untuk menulis blog, itu permulaan. Terus terang, saya benar-benar menggunakan Dcbeacon sebagai contoh ketika saya mencoba berbicara dengan perusahaan tentang ini karena Anda tahu bahwa pelanggan Anda adalah manajer kantor, jadi mari kita tulis banyak konten yang ingin dibaca oleh manajer kantor. Itu bukan sekedar snack sehat, snack sehat, snack sehat. Tidak, ini tentang bagaimana Anda membuat lingkungan kerja yang luar biasa? Hebat. office.org semua hal ini yang Anda buat dari perspektif konten yang saya tidak tahu, apakah Anda tahu ROI langsung mereka tentang apa yang diciptakan dalam bisnis?

Sean Kelly: Kami tentu dapat memberi peringkat, kami jelas melihat prospek masuk kami dan apa yang dikonversi menjadi pendapatan dan berapa persentase bisnis kami, tetapi pada akhirnya Anda berbicara tentang konten. Ketika Anda melayani aspirasi pelanggan, itu adalah jangka waktu yang sedikit lebih lama-

Erik Huberman: Dan tidak hanya itu, prospek masuk juga dari mulut ke mulut, orang-orang melihat Iklan Anda, bahwa mereka tidak menanggapi Iklan tersebut, tetapi kemudian datang melalui hal lain.

Sean Kelly: Ya, bahkan sesuatu yang sedang kita bicarakan saat ini. Menulis di Brand Builder, podcast ini. Kami memiliki di luar Jeff, Erik dan kami mendengar [tidak terdengar 00:15:10], 'Ya ampun, saya mendengar Anda di Brand Builder.' Atau Anda akan melihat staf penjualan akan datang dan berkata, 'Ya ampun, mereka mendengarkan Pembangun Merek, kantor yang luar biasa, dan itulah alasan mereka membeli.' Sebagian besar, kami tidak tahu. Tapi apakah kita tahu ini menciptakan banyak nilai? Ya saya berpikir begitu.

Sean Kelly: Sama halnya dengan Anda menjadi tamu di acara ini. Apakah menurut saya Anda akan mendapatkan bisnis dari ini dengan cara tertentu? Yang paling disukai. Tetapi apakah ini akan menjadi sesuatu yang Anda akan memahaminya secara langsung? Mungkin tidak.

Erik Huberman: Tepat. Dan itu membangun merek. Ini memahami audiens saya dan audiens Anda mendengarkan ini dan pada akhirnya, tidak semua orang yang mendengarkannya, tetapi ada sebagian darinya yang mungkin akan diterjemahkan dan sepadan dengan satu jam waktu Anda, satu jam waktu saya dan memiliki tim melakukan beberapa pekerjaan untuk meletakkan ini di sana.

Sean Kelly: Tapi bagaimana Anda melakukannya? Oke, jadi ketika Anda berbicara tentang konten adalah raja, tetapi itu, tetapi masalahnya adalah konten adalah raja. Jika Anda adalah seseorang yang berkata, 'Oke, ya ampun, ini sepertinya sangat sulit. Saya bisa membelanjakan, Anda tahu, 10 ribu di Facebook, saya bisa memasukkan uang ke Google. ”

Sean Kelly: Tampaknya membuat konten dan berfokus pada pelanggan pertama-tama, mengharuskan Anda untuk benar-benar memahami pelanggan dan kemudian mengharuskan Anda untuk memiliki pandangan jangka panjang dalam hal, kita semua tahu bahwa berinvestasi dalam konten dan melakukannya dengan benar cara dan meletakkannya di sana, membutuhkan jenis uang yang berbeda. Bagaimana Anda dengan klien Anda dan hanya orang umum, menginspirasi mereka dan memberi mereka keberanian untuk mengatakan tidak, membuat konten yang sangat bagus dan membuat investasi di muka dan sedikit menjauh dari tanggapan langsung dan setidaknya memiliki 100% mentalitas mendedikasikan seorang DR. Bagaimana Anda membuat mereka memahami itu dan benar-benar mengambil lompatan?

Erik Huberman: Sejujurnya, perubahan yang saya bicarakan sebelumnya adalah kebanyakan orang sekarang mengerti bahwa tidak bisa begitu saja membangun bisnis dengan memasukkan satu dolar ke Facebook. Mereka memahami bahwa harus ada alternatif dan ketika kami menjelaskannya secara logis bahwa seperti, Anda akan mendapatkan keuntungan dari lalu lintas organik karena kami akan menulis konten dan membuat konten yang akan dicari orang yang menunjukkan indikator bahwa mereka ' kembali pelanggan potensial Anda.

Erik Huberman: Dan kemudian kami juga membuat konten yang melibatkan audiens Anda, baik itu prospek atau pelanggan saat ini yang sekarang kembali terlibat dan secara inheren, jika Anda ingin mengarahkan orang ke situs Anda lebih sering daripada hanya keputusan pembelian, seperti tidak hanya, 'Saya ingin membeli produk Anda.' Tapi ini seperti, 'Oh, Anda sudah puas.' Dan saya kembali ke situs Anda setiap hari untuk membaca konten Anda atau setiap minggu atau apa pun itu dan mendengarkan podcast Anda, dan sebagainya. Anda secara inheren akan menjual lebih banyak produk kepada saya.

Erik Huberman: Dalam skala itu, orang akan membeli lebih banyak. Berapa jumlah itu yang patut dipertanyakan, tetapi pada skala tertentu, biaya Anda untuk memproduksi konten tersebut tidak naik, tetapi jumlah orang yang harus Anda hubungi juga meningkat. Dan meskipun demikian, katakanlah karena semua konten yang Anda buat di dunia dan Anda melakukannya setiap hari, Anda mendapatkan peningkatan sebesar 1%, anggap saja itu saja. Ya.

Erik Huberman: Di perusahaan kecil itu tidak akan berarti apa-apa. Katakanlah jika Anda melakukan seratus ribu dolar setahun dan menghasilkan seribu dolar ekstra melakukan semua konten ini bekerja untuk Anda… itu omong kosong. Tetapi jika Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai $ 100 juta perusahaan, dan sekarang saya berbicara tentang pekerjaan konten yang Anda lakukan adalah menambahkan $ 1 juta dan itu adalah asumsi yang sangat konservatif.

Erik Huberman: Sekarang Anda berbicara tentang, oke, kami dapat berinvestasi sedikit untuk menghasilkan jutaan dolar ekstra, dan karena biaya iklan, lagi-lagi meningkat, itu menjadi pengungkit terbaik untuk memastikan bahwa LTV Anda dan CAC akan naik.

Sean Kelly: Anda sebenarnya memiliki biaya akuisisi yang berkelanjutan.

Erik Huberman: Benar. Pendidikan itu beresonansi dengan sebagian besar pemilik bisnis yang cerdas dan kemudian yang kita lakukan adalah membicarakannya, mirip dengan bagaimana Anda mengetahui bahwa itu adalah manajer kantor, siapa pelanggan sasaran Anda? Bukan target, dan sebenarnya kami selalu berhati-hati dengan itu karena ketika orang akan mencoba memilih pelanggan sendiri dan itu bukan hal yang baik untuk dilakukan.

Sean Kelly: Begitu banyak orang melakukannya tanpa menyadari bahwa mereka melakukannya.

Erik Huberman: Benar.

Sean Kelly: Seperti, tidak, saya atlet crossfit. Saya membangun ini karena saya tahu orang lain di gym saya seperti ini, atau saya mendengar merek lain yang diluncurkan untuk atlet crossfit yang sangat sukses.

Erik Huberman: Tapi begitu Anda mengetahui apa yang mendefinisikan pelanggan Anda, seperti yang dimiliki Red Bull, seperti yang terus terang yang dimiliki Dcbeacon, itu tidak dimaksudkan untuk menjadi [tidak terdengar 00:18:39] Anda telah melakukan pekerjaan yang hebat di sana. Kemudian gandakan apa yang menarik orang itu, apa yang menarik baginya. Ini bukan tentang mempromosikan produk Anda sepanjang waktu, ini tentang membangun hubungan dengan pelanggan tersebut. Cara terbaik untuk melakukannya secara digital adalah konten.

Sean Kelly: Setelah Anda mengetahui pelanggan yang telah memilih Anda yang saya suka bagaimana Anda menjelaskannya, bahwa mereka memilih Anda dan bukan sebaliknya. Bagaimana Anda bisa membantu mereka menjadi pahlawan dalam perjalanan mereka sendiri? Bagaimana Anda dapat melayani transformasi positif mereka sendiri? Karena semua orang di dunia ingin berubah dari tempat mereka sekarang dan jika Anda dapat membantu pelanggan itu menjadi lebih baik, bagaimanapun mereka ingin menjadi lebih baik. Bukan bagaimana Anda ingin mereka menjadi lebih baik, tetapi bagaimana mereka ingin menjadi lebih baik, Anda mungkin akan memiliki narasi yang sangat bagus yang berperan dalam merek Anda yang berperan dalam kepercayaan itu dan semua hal lainnya.

Erik Huberman: Tepat. Maksud saya, terutama ketika Anda B to B, mereka mencoba untuk mempromosikan diri mereka sendiri dalam organisasi dan jika mereka terlihat seperti pahlawan karena membawa Anda masuk, Anda menang. Iya. B ke B atau B ke C itu semua adalah pembelian emosional dan jadi jika Anda dapat menarik sisi emosional seseorang, sekali lagi, kesehatan itu hebat, itu penting, tapi kemudian mengapa orang peduli tentang makan sehat? Apakah mereka ingin menjadi orang tua juara, apakah mereka membeli ini untuk anak-anak mereka, apakah mereka membelinya untuk diri mereka sendiri karena mereka ingin merasa lebih baik tentang apa yang mereka masukkan ke dalam tubuh mereka? Seperti apa yang mendorong ini? Dan sekali lagi, apa lagi yang dapat Anda lakukan untuk menarik mereka.

Sean Kelly: Dan itu kunci untuk benar-benar mengetahuinya. Jadi, ini tidak hanya memahami siapa pelanggan Anda, tetapi mengapa mereka secara khusus menginginkan produk Anda. Seperti apa pekerjaan yang mereka lakukan untuk produk atau layanan Anda untuk mereka? Yang mana saat Anda berkata, 'Oh, saya ingin sehat.' Bahkan ada 10 alasan berbeda mengapa orang ingin sehat. Apakah lari maraton? Apakah itu untuk menurunkan berat badan? Apakah karena pernikahan?

Erik Huberman: Jika ini adalah pernikahan, anggap saja Anda membuat camilan yang kebetulan menjadi bar energi untuk orang yang berdiet untuk pernikahan, misalnya. Buat blog pengantin. Tunggu, jangan buat blog tentang camilan. Buat blog pengantin jika itu akan menjadi tujuan utama untuk segera menjadi bar pengantin.

Sean Kelly: Dan saya suka ini karena inilah alasan kami melipatgandakan wawasan konsumen dalam bisnis, karena kami menyadari sebagai cabang, 'Ya ampun, kami dapat mengumpulkan semua wawasan dan data yang luar biasa ini.' Namun kami menyadari bahwa terutama untuk merek yang lebih kecil, mereka benar-benar kesulitan untuk mengetahui siapa pelanggan mereka.

Sean Kelly: Dan terkadang orang menyimpang, terkadang mereka mengira itu seorang atlet dan ibu yang hanya ingin menjadi sedikit lebih sehat. Sekarang ibu tidak bisa menjadi atlet, ada banyak sekali ibu atlet, tetapi tahukah Anda apa yang saya maksud? Ada perbedaan yang sangat besar dalam pemasaran untuk kedua kelompok tersebut.

Erik Huberman: 100% dan yang juga harus Anda waspadai, kembali ke catatan pemasaran, adalah setelah Anda mengetahuinya, itu tidak berarti mengubah pesan Anda. Karena ingatlah bahwa orang itu tertarik pada apa pun pesan Anda. Contoh sempurna dari ini, jadi perusahaan langganan sepatu besar Shoe Dazzle. Kim Kardashian adalah mitra kemudian Rachel Zoe, menghasilkan banyak pendapatan dan mereka dipasarkan.

bagaimana menjadi asisten eksekutif

Erik Huberman: Maksud saya Kim Kardashian di awal popularitasnya. Anda akan berasumsi bahwa penontonnya seperti remaja berusia 20-an, mungkin hanya gadis kampus yang ingin mendapatkan sepatu baru dan Anda mendapatkan 40 dolar sebulan, jadi ini jelas merupakan pasar [tidak terdengar 00:21:17]. Jadi sebagai anak-anak yang lebih muda tidak seperti premium demografi inti mereka, kami adalah wanita Afrika-Amerika berusia rata-rata 47 tahun di selatan.

Erik Huberman: Jadi, Anda melihat merek mereka dan gadis mahasiswi itu berteriak, merek Anda dan apa yang diwakilinya adalah apa yang diinginkan pelanggan Anda. Dan itu adalah hal yang aspiratif di sebagian besar merek gaya hidup. Saat Anda membuat merek Anda, orang-orang yang tertarik biasanya mencoba menjadi seperti itu. Jadi, jika Anda memasarkan sebagai merek atlet dan Anda menemukan bahwa semuanya dibeli oleh ibu, itu karena ibu ingin merasa seperti mereka adalah atlet, hanya itu contohnya.

Erik Huberman: Jadi, memahami bahwa setelah Anda mengetahuinya, Anda menargetkan perubahan pada pemasaran Anda, bukan pemosisian Anda, bukan pencitraan merek Anda. Jadi, lebih sering menampilkannya di depan orang-orang itu adalah tempat Anda akan menghasilkan uang. Tapi menjaga merek itu penting.

Sean Kelly: Saya suka apa yang baru saja Anda katakan, itu tidak berarti merek atau pemosisian Anda mengubah penargetan Anda. Yang memengaruhi sebagian besar unit ekonomi dan menyukai seberapa baik bisnis tersebut, tetapi tidak berarti Anda harus mengubah merek. Saya ingin kembali ke konten sebentar. Di mana Anda melihat merek, merek konsumen saat ini melakukan konten, benar, dan melakukan kesalahan konten. Jika Anda memiliki contoh khusus yang mengagumkan dan sangat buruk, beri tahu saya.

Erik Huberman: FabFitFun baru saja menghancurkannya. Sekali lagi, saya dengan tulus menggunakan kalian sebagai contoh konten juga, tetapi FabFitFun dari level B ke C, mereka memulai sebagai buletin email tentang hal-hal menyenangkan yang terjadi dalam kebugaran dan kesehatan dan kecantikan dan kemudian mereka meluncurkan e-commerce. Perusahaan baru saja mendapat nilai $ 1 miliar-

Sean Kelly: Bukan alasannya, saya tahu ada yang dibuat Daniel Michael dan orang-orang lain yang saya kenal Anda tahu betul, banyak alasan mengapa mereka mengalami kesuksesan itu tetapi merupakan alasan terbesar mereka memulai sebagai platform konten pertama?

Erik Huberman: Ya, saya akan mengatakan dan melanjutkannya untuk menambahkan peringatan. Menurut saya, jika mereka baru memulai sebuah konten… karena pernah, menurut saya buletin email mereka seperti 160.000 ketika mereka meluncurkan e-niaga yang tidak akan membawa mereka ke tempat mereka sekarang. Mereka harus terus maju. Sekarang ada banyak hal keren lainnya yang telah mereka lakukan. Mereka sangat bertanggung jawab atas pemasaran mereka, mereka sangat bertanggung jawab dalam ekonomi unit mereka untuk produk dan kotak mereka. Tapi konten itulah yang mendorong mereka. Maksud saya orang-orang sebelumnya… mereka mendapat evaluasi satu miliar dolar atas pendanaan $ 6 juta. Jika Anda melihat sebagian besar dari ini, seperti klub cukur dolar naikkan menjadi 150 juta untuk sampai ke titik yang sama.

Erik Huberman: Jadi seperti itu, itu tes lakmus yang bagus. Semua orang berpikir itu adalah kesuksesan terbesar dalam sejarah kita dan sepertinya mereka kehilangan $ 100 juta pada tahun mereka menjual ke Unilever dan FabFitFun hampir tidak menguntungkan karena mereka tidak berusaha, jadi mereka berkelanjutan dan memutuskan untuk meningkatkan kekuatan besar ini untuk tumbuh dan melakukan lebih banyak lagi. Jadi, Anda tahu, menurut saya apa yang telah mereka lakukan itu luar biasa, apa yang terus mereka lakukan itu luar biasa karena mereka memahami bahwa konten adalah bagian besar dari alasan orang bekerja dengan merek dan sebagian besar merek.

Sean Kelly: Apakah FabFitFun awalnya, apakah itu buletin, lalu apakah itu situs keanggotaan? Seperti apa sebenarnya itu?

Erik Huberman: Itu hanya buletin.

Sean Kelly: Itu hanya buletin? Jadi pada dasarnya ini hanyalah konten yang fantastis untuk grup demografis tertentu yang memiliki rasio buka sangat tinggi dan disukai banyak orang.

Erik Huberman: Jadi di perusahaan saya yang terakhir dulu membeli Iklan di buletin mereka dan mereka memanggil saya, mereka berkata, 'Hai, kami menginginkan Anda e-niaga dan Anda berinvestasi'. Dan saya seperti, 'Teman-teman, saya tidak berinvestasi dalam startup.' Jadi itu seperti, 'Tidak, itu bukan pertanyaan. Apa pun ukuran cek yang Anda inginkan itu bagus. '

Sean Kelly: Itu panggilan yang bagus.

Erik Huberman: Ya, terima kasih Tuhan mereka berhasil. Tetapi mereka menyadari bahwa itulah kesempatannya. Dan saya pikir itu masih, seperti kebanyakan perusahaan konten yang berjuang, peluang besar dalam menemukan aspek perdagangan.

Sean Kelly: Haruskah orang berpikir tentang mengembangkan platform konten selama dua atau tiga tahun bahkan sebelum meluncurkan produk? Haruskah kita melihat lebih dari itu?

Erik Huberman: Saya tidak tahu bahwa Anda tidak dapat melakukan keduanya secara bersamaan. Itu satu hal. Saya tidak tahu bahwa Anda perlu melakukan konten terlebih dahulu. Saya pikir Anda bisa melakukan keduanya. Jelas, jika dipikir-pikir setelah mereka melakukannya, rasanya menyenangkan memiliki aset ini tetapi jika mereka juga memikirkan kotaknya terlebih dahulu, itu akan membuat mereka ... bahwa tiga tahun mereka mungkin akan bangun lebih cepat karena sekarang mereka mencoba untuk mengonversi semua orang ini yang telah ada di daftar mereka selamanya, versus suka saat mereka akan mengonversi mereka. Jadi saya akan mengatakan mulai segera dengan keduanya.

Sean Kelly: Hal tentang membuat konten saat ini adalah konten yang dua kali lebih baik dari konten lainnya di luar sana. Jadi yang dibutuhkan, anggap saja sumber daya dua kali lebih banyak dan pembelanjaan dua kali lebih banyak menghasilkan 10 x hasil. Jika konten yang sama dengan orang lain dan membutuhkan satu perluasan sebenarnya memberi Anda 0,1 x berapa pun hasilnya. Jadi, ini seperti bagaimana Anda menemukan cara untuk berinvestasi dalam aspirasi pelanggan Anda, untuk berinvestasi dalam konten tersebut dan sedikit melampaui tempat orang lain dalam kategori Anda, di ruang Anda, berada.

Erik Huberman: 100%, menurut saya itu hampir semua aspek bisnis Anda. Jika Anda pernah melakukan sesuatu hanya untuk melakukannya, Anda akan gagal. Seperti jika Anda hanya membuat bilah hanya untuk membuat bilah untuk mencentang kotak, tidak ada yang akan menyukai rasanya. Anda hanya mengatakan, 'Oh, kami membuat konten.' Kami mengatasinya dengan setiap aspek pemasaran dengan klien yang berbeda. Ini seperti, 'Oh, saya sudah membuat Iklan Facebook.' Ini seperti, 'Ya, tapi Anda kehilangan 10 ribu sebulan dan tidak menghasilkan uang.' Jadi, Anda mengutip pada kutipan melakukan Iklan Facebook, tetapi Anda tidak melakukannya dengan benar. Anda harus melakukannya dengan benar.

Sean Kelly: Jika Anda tidak ingin menjadi hebat di saluran tersebut, jangan lakukan dengan benar. Fokus saja untuk menjadi sangat baik di Instagram sebelum Anda pindah ke saluran lain ini.

Erik Huberman: Singkatnya, itu Revolve, mereka sangat ahli dalam pemasaran influencer, mereka belum melakukan banyak hal lain, tetapi sekarang mereka akan IPO segera, seperti mereka melakukannya dengan baik dan mereka berfokus pada influencer dalam acara. Saya tidak cukup tahu tentang bauran pemasaran mereka, tetapi saya dapat memberi tahu Anda bahwa mereka belum melakukan banyak hal lain karena mereka sangat mendalami hal itu dan itu bukan hal yang buruk.

Sean Kelly: Bagaimana pemasaran influencer berubah?

Erik Huberman: Secara drastis.

Pembicara 5: Semua model ini seperti di The Bahamas.

Pembicara 6: Festival paling gila yang pernah ada di dunia.

Erik Huberman: Yang lucu adalah festival Fyre mendorong FTC untuk membuat peraturan yang membuat influencer sekarang harus mengungkapkannya. Apa yang terjadi adalah yang membuat pemerintah terbangun dan mereka mengayunkan pendulum ke arah lain, di mana seperti jika Anda dibayar untuk mempromosikan sebagai influencer, Anda harus mengungkapkannya. Nah, keseluruhan manfaat awalnya dan mengapa itu menjadi tambang emas dalam hal pemasaran influencer adalah keasliannya. Orang-orang mengira bahwa orang-orang ini benar-benar menyukai produk-produk ini, yang merupakan kebodohannya, itulah sebabnya ia diatur. Tapi itulah mengapa itu sangat efektif selama ini sehingga semua orang hanya berasumsi bahwa, oh, Anda tahu, model yang luar biasa ini maka saya adalah penggemar beratnya, sedangkan Revolve Clothing, saya mungkin akan merasa seperti model jika saya tidak. t untuk. Jadi dari situlah asalnya dan bekerja dengan sangat baik untuk waktu yang lama.

Erik Huberman: Dan sekarang lebih transparan dalam arti seperti orang tahu bahwa mereka dibayar untuk ini. Ini masih memiliki efek yang sama, sama seperti kesepakatan dukungan. Mari kita lihat Air Jordan, seperti semua orang tahu Michael Jordan dibayar oleh Nike, tetap saja mereka membeli Jordan, masih oke. Jadi tidak seperti itu benar-benar hancur, tapi sangat berbeda. Ini tidak menguntungkan dan jelas bukan sebagai tanggapan langsung karena orang tidak suka, 'Ya Tuhan, mereka mencintai mereka, saya membutuhkan mereka.' Tapi pada dasarnya sekarang saluran pemasaran lain yang masih memiliki itu, kami berbicara tentang kepercayaan di awal, masih orang beranggapan bahwa seperti jika nama orang itu di atasnya, Anda setidaknya mendapatkan kotak centang seperti, 'Oke, ini bukan hanya sembarang perusahaan sepatu. Itu adalah perusahaan sepatu yang seseorang yang saya kagumi juga pernah memiliki hubungan dengannya. '

Sean Kelly: Ya, dan itu juga berbeda. Maksud saya, kami hanya perlu menjadi lebih baik daripada hanya meminta selebritas acak memposting gambar produk Anda. Sekarang tentang apa hubungan produk itu dengan selebriti. Jadi misalnya, mengapa kita setuju dengan Michael Jordan, Nike? Nah, pada akhirnya kami akan baik-baik saja jika dia dibayar banyak oleh Nike, tetapi mengenakan Reebok di tikungan. Sepertinya dia memakai sepatu Nike. Maksud saya, itulah hidupnya.

Erik Huberman: Saya pikir itu adalah PDD ketika dia memulai Saraca. Dan dia ada di klub minum Grey Goose atau apa pun. Itu seperti, contoh sempurna seperti, oops. Dan apa yang kami bicarakan ketika klien datang kepada kami tentang seperti influencer yang lebih besar, selebritas di dalamnya, dan ketika Anda membuat identitas merek Anda, kami melatih orang-orang seperti Anda menciptakan seseorang. Ini seperti siapa Anda, bukan apa Anda atau bagaimana Anda mendefinisikan Anda, siapa Anda? Seperti apakah orang itu?

Erik Huberman: Jadi kita membicarakan hal-hal seperti apa yang akan mereka katakan? Apa yang mereka suka? Apa suara mereka? Dan lain-lain dan terkadang selebriti yang tepat adalah jalan pintas untuk itu. Seperti inilah merek kami, orang ini dan apa yang mereka perjuangkan dan semua orang tahu orang itu, jadi merek mereka langsung selaras. Itu Jessica Alba dengan Jujur atau Jessica Alba dengan Perusahaan Jujur. Kita tahu dia, California selatan, gadis cantik muda dengan anak-anak yang mencintai anak-anaknya dan sangat fokus, dan sebagainya. Seperti itulah sebenarnya yang mereka inginkan dari merek tersebut. Dan jika melihat perusahaannya, rasanya seperti Jessica Alba.

Sean Kelly: Saya suka bahwa merek adalah seseorang. Dan ada cukup banyak orang di dunia makanan dan minuman yang menjual produk yang tidak memiliki identitas pribadi yang kuat dan di mana pendirinya tidak benar-benar mengonsumsi produk tersebut. Dan saya pikir ini adalah tantangan yang berkelanjutan. Apakah lebih baik membuat produk untuk Anda sendiri atau lebih baik membuat produk untuk orang lain? Dan apakah ada, saya tidak tahu, menurut Anda apakah ada perbedaan kesuksesan antara kedua jenis merek, jenis produk tersebut?

Erik Huberman: Saya pikir Anda bisa memilih yang mana. Saya pikir tidak apa-apa untuk menyelesaikan masalah orang lain, bukan hanya masalah Anda sendiri, tetapi Anda harus memahami masalahnya secara inheren dan sangat… Anda harus memiliki banyak empati jika itu bukan untuk diri Anda sendiri.

Sean Kelly: Banyak empati jika Anda tidak memilikinya. B ke C versus B ke B. Setiap orang selalu berbicara, 'Oh, jadi ini perusahaan B ke B dan B ke C.' Apakah mereka pernah berbeda di masa lalu dalam pertobatan mereka menjadi sama, atau apakah kita hanya melihatnya secara berbeda?

Erik Huberman: Menurut saya mereka berbeda di masa lalu karena tidak ada penargetan. Anda tidak dapat menargetkan individu dengan cara yang sama. Sekarang sangat, sangat mirip. Orang membuat keputusan emosional untuk bisnis dan kehidupan pribadi mereka. Mereka membenarkannya dengan logika. Jadi membantu mereka di luar sana sangat penting dalam hal pemasaran. Tapi tahukah Anda, seseorang tidak mempekerjakan Hawke Media karena kami memiliki ROI pemasaran terbaik dan mereka ingin mengembangkan merek mereka, mereka mempekerjakan kami karena ada banyak risiko dalam pemasaran dan mereka akan merasa lebih percaya diri memiliki mitra. yang memiliki rekam jejak. Perbedaan halus, tetapi perbedaan emosional. Seluruh merek kami menyenangkan, mudah, transparan, semuanya tentang ... itulah mengapa kami melakukan bulanan ke bulan dan Alec Card, sepertinya kami ingin membuatnya sangat mudah dan menanamkan kepercayaan.

Erik Huberman: Sepertinya kami memiliki semua studi kasus dan segalanya untuk menunjukkan bahwa kami tahu apa yang kami lakukan. Setiap pesaing kami yang tumbuh seperti kami memiliki kontrak satu tahun karena mereka bisa, karena terus terang sulit bagi perusahaan seperti kami untuk bekerja setiap bulan, tetapi kami tetap berpegang pada itu karena kami sangat bersemangat tentang apa yang kami sedang mencoba untuk memberikan dan kami ingin tetap mudah digunakan karena itulah yang dibutuhkan klien kami.

Erik Huberman: Itulah alasan saya memulainya karena tidak ada perusahaan yang berpusat pada klien seperti kami. Pelanggan kami adalah sebagian dari orang-orang yang paling emosional di luar sana, wirausahawan dan kepala pemasaran, seperti ada pengalaman yang tidak stabil dan mereka sering bekerja dengan kami karena emosi, bukan karena logika, di luar studi kasus. Sekali lagi, centang kotak yang membenarkan keputusan, tetapi mereka benar-benar melakukannya karena perasaan.

Erik Huberman: Jadi itu B ke B sama B ke C dan hanya orang yang makhluk emosional. Jadi menurut saya memahami bahwa saat Anda memasarkan itu sangat penting, memahami seperti apa daya tarik emosional dari apa yang saya posisikan dan kemudian memahami bahwa bisnis tidak membeli apa pun. Individu di bisnis melakukan.

Sean Kelly: Tentu. Dan sepertinya hambatannya menjadi lebih tinggi dalam hal titik kontak apa, orang di kantor yang membelanjakan uang yang Anda buat untuk membuat keputusan diharapkan atau menuntut dari merek B ke B. Ya. Sepertinya ekspektasi mereka meningkat.

Erik Huberman: Benar. Dan maksud saya, Tuhan memberkati pendapatan yang dapat diprediksi, semua orang sekarang belajar cara mencari prospek dan mengarahkan prospek, saya tidak tahu berapa banyak email yang Anda terima setiap hari, tetapi email saya terlalu banyak dan orang-orang hanya melatih orang. Jadi seperti melewati kebisingan itu adalah hal yang sangat sulit, itu adalah tantangan lain untuk menerobosnya sehingga Anda bukan sekadar malware, email lain, panggilan telepon lain yang menangkap mereka pada satu waktu, mereka tidak mau disadap. Seperti mencari tahu bagaimana benar-benar menjangkau seseorang dengan cara yang mereka inginkan.

Sean Kelly: Tentu. Yang sebagian besar berasal dari merek lagi, pendekatan saluran Omni, tidak hanya bergulir murni pada tanggapan langsung. Anda memulai dengan berbicara tentang kesadaran, pengasuhan, dan kepercayaan. Ini luar biasa karena saya berasumsi bahwa ketika Anda dan saya merekam podcast lain tahun depan, tiga tahun dari sekarang, 10 tahun dari sekarang, itu mungkin akan menjadi tiga kelompok yang sama.

Erik Huberman: 100%.

Sean Kelly: Taktik dalam kaitannya dengan apa yang berhasil di setiap keranjang sampai taraf tertentu, tetapi emosi manusia tidak berubah terlalu banyak, mungkin untuk 25.000 tahun lagi, jadi hal-hal ini… apa yang ada dalam wadah kesadaran yang tidak dilakukan oleh sebagian besar merek konsumen atau tidak melakukannya dengan baik, itu bisa atau seharusnya?

Erik Huberman: Jadi, dari mulut ke mulut pada akhirnya adalah pendorong kesuksesan terbesar bagi sebuah perusahaan karena Anda mencentang setiap kotak, yang berarti kesadaran, pengasuhan, dan kepercayaan hanya dari mulut ke mulut. Ini hanya lambat. Dan sebagian besar perusahaan tidak menemukan cara untuk mempromosikan dari mulut ke mulut. Yang tidak saya maksud adalah seperti program rujukan. Itu bagus, seperti kami akan memberi Anda $ 10 jika Anda memberi kami pelanggan. Masalahnya adalah seringkali mereka hanya ingin memberi tahu teman saya tentang sesuatu. Saya ingin berbagi lagu bagus yang dia bicarakan atau saya ingin berbagi makanan ringan yang enak dan hanya berkata, 'Hei, lihat ini.' Saat Anda memberi tahu saya bahwa Anda akan memberi saya uang untuk dibagikan, saya tidak peduli dengan uang, jadi sekarang saya tidak akan melakukannya. Karena sekarang Anda, Anda hampir melemahkan saya dengan menawarkan saya beberapa-

Sean Kelly: Anda telah merendahkannya dan Anda telah merendahkan orang itu sampai taraf tertentu.

Erik Huberman: Dan ini tidak seperti penghinaan, lebih dari itu saya tidak menilai itu karena saya hanya ingin membantu teman saya mendapatkan camilan baru. Sekarang saya menghargainya berdasarkan dolar itu dan saya tidak peduli dengan uang Anda. Jadi melakukan hal-hal semacam itu, Anda harus benar-benar berhati-hati dalam mengaturnya karena terkadang hal itu dapat membuat pengantar menjadi lebih murah. Jadi temukan cara untuk memudahkan teman Anda berbagi. Menggunakan Casamigos, Casamigos sebagai rumah teman, mereka membicarakan tentang berbagi dengan teman Anda sepanjang waktu. Yang mereka lakukan hanyalah mempromosikan gagasan berbagi dengan teman-teman Anda dan menciptakan etos itu dan itu membuat orang menganggapnya sebagai pesta Tequila. Seperti inilah yang saya bagikan dengan teman-teman saya. Anda bisa pergi ke sana.

Erik Huberman: Anda bisa membuat konten seputar mengapa teman harus terlibat atau mengapa Anda harus membagikannya. Hanya ada banyak cara untuk mempromosikannya dari mulut ke mulut dan itu akan menjadi barometer kesuksesan. Dan satu hal yang sering kami lakukan adalah menemukan beberapa frasa, kalimat, dan lain-lain yang mudah, sehingga orang tersebut dapat menjelaskan apa produk atau layanan itu ketika mereka berbicara dengan orang lain. Jadi bagi kami, kami menyebut diri kami, CMO outsourcing Anda. Itu adalah semboyan, merek dagang, dan lain-lain, jadi ketika orang membicarakan kami atau mereka berbicara dengan kami, “Kami seperti ya, kami akan senang membantu siapa saja yang membutuhkan bantuan pemasaran. Kami ingin membantu, tepat di tempat CMO Anda yang dialihdayakan. ' Jadi itu sebuah kalimat.

Erik Huberman: Jadi seperti beberapa bentuk kecil yang seperti 'Oh, Anda butuh bantuan pemasaran? Anda harus berbicara dengan Hawke, tentang hal outsourcing CMO mereka yang seperti ini. ' Biasanya begitulah hasilnya. Tapi itu berhasil, seperti itu memaku persis apa yang kami coba ucapkan dan kami telah memberi mereka penawaran yang mudah versus berharap bahwa mereka seperti Alec Card, bulan ke bulan, saya tidak tahu, seperti jika Anda membutuhkan pemasaran, jenis pemasaran apa yang Anda butuhkan? Seperti mereka mencoba menjualnya.

Sean Kelly: Saya suka apa yang baru saja Anda bicarakan karena membuatnya sangat sederhana sehingga meskipun mereka mengacaukan urutan kata, apakah itu outsourcing CMO atau CMO outsourcing atau hal-hal CMO outsourcing seperti itu tidak terlalu penting.

Erik Huberman: Pemasaran, CMO, Hawke keren, selesai.

Sean Kelly: Boom.

Erik Huberman: Dan sejauh ini, pendorong terbesar bisnis kami adalah semua orang berkata, 'Oh, mereka adalah CMO ini.' Seperti Anda mendapatkan CMO di dalam kotak, itulah yang saya dengar sepanjang waktu. Itu bukan frase saya, tapi saya menyukainya. Orang akan mengetahuinya, tetapi menemukan artikulasi pertama itu karena yang terjadi adalah jika mereka tidak tahu cara mengartikulasikannya, mereka tidak tahu. Artinya seperti jika saya tidak bisa menjelaskan tentang Willie, itu sangat keren, sebenarnya resepsionis Anda mengatakannya, dia seperti, 'Ini seperti bar makanan ringan yang sehat.' Dan saya seperti, 'Itu bagus.'

Sean Kelly: Apakah ada merek konsumen yang Anda lihat yang telah Anda gunakan taktik unik sehingga alur dari mulut ke mulut menjadi lebih mudah? Apa yang saya pikirkan sedikit tentang itu juga adalah bagaimana Reed Hoffman berbicara tentang betapa pentingnya untuk, terutama sejak awal, melakukan hal-hal yang tidak berskala dan sebagian besar hal yang tidak berskala adalah tentang hubungan manusia.

Erik Huberman: Benar.

Sean Kelly: Karena sangat sulit mengukur hubungan antarmanusia, tapi itu sangat penting sejak awal.

Erik Huberman: Saya juga berpikir Anda harus berhati-hati dengan itu karena ini berfungsi untuk perangkat lunak. Anda memerlukan konsistensi pembelian dengan camilan yang melakukan hal-hal yang tidak dapat diskalakan, Anda harus meningkatkan produksi, menurunkan produksi, memahami frasa tersebut, dan memahami nuansa bisnis Anda sangatlah penting. Saya sebenarnya sebagian besar waktu ingin membuat skalabel, tetapi ada aktivasi dan saya menggunakan kutipan udara yang dilakukan orang-orang seperti membangun dari mulut ke mulut karena orang ingin terlibat dalam suatu gerakan. Lihatlah Obey dan bagaimana dia menempatkan Andre si raksasa di tempat itu dan kemudian membuat lini mode.

hadiah untuk kelompok besar karyawan

Erik Huberman: Lihat saja Red Bull yang berkata, 'Red Bull memberimu sayap.' Seperti Dollar Shave Club, video yang tidak dapat diskalakan. Faktanya, mereka tidak dapat menemukan cara mendapatkan pelanggan untuk omong kosong seperti dua tahun setelah video itu, tetapi minggu pertama itu mematikan. Itu adalah hoki yang hebat [tidak terdengar 00:37:26] sehingga mereka tidak dapat memprediksinya, tetapi hal itu menciptakan berita dari mulut ke mulut karena sekarang semua orang yang membuat video klub cukur dolar pada saat itu, itu adalah pertama kalinya Saya telah melihatnya.

Erik Huberman: Saya ingat melihat video itu dan saya akhirnya bekerja di sains beberapa bulan kemudian dan menjadi penasihat di sana, dan sebelum itu saya melihat video itu dan seperti, kami mengelola sisi langganan kaos pria, saya seperti, 'Kami harus melakukan sesuatu seperti ini. Seperti ini brilian. ' Pada hari itu keluar, saya seperti, 'Ini ... berhasil.' Dan seperti kebanyakan orang yang melihatnya tahu itu berhasil dan itu menciptakan kata-kata dari mulut ke mulut. Itu memberi mereka 50.000 pelanggan di minggu pertama.

Sean Kelly: Banyak orang mengira Dollar Shave Club dibeli karena jumlah pelanggan. Itu adalah bagian dari itu, tetapi lebih tentang merek dan pengetahuannya. Dan sebagian besar dari pengetahuan itu adalah memahami bagaimana memasarkan dan bagaimana mendapatkan pelanggan. Belum tentu skalanya, yang pasti bukan finansial.

Erik Huberman: Dan Unilever membutuhkan perangkat digital, boleh dikatakan begitu. Mereka memiliki beberapa produk hebat, tetapi mereka jelas belum dimodernisasi dan mengikuti sisi itu.

Sean Kelly: Periklanan dan strategi mulut ke mulut mereka jelas tidak seperti yang terjadi pada Dollar Shave.

Erik Huberman: Benar. Anda menginginkannya dan Anda ingin selalu memiliki aspek kecil itu. Kami selalu mengatakan seperti 10 atau 15% dari pemasaran Anda harus selalu mengarah pada ini dan Anda setidaknya harus memiliki skala kecil untuk ini, tetapi Anda ingin menghabiskan uang itu untuk tes, kotak pasir, mencoba sesuatu, melempar barang ke dinding, risiko tinggi, jenis pemasaran penghargaan tinggi. Karena Anda tidak pernah tahu apakah itu membuka saluran yang benar-benar baru atau Anda melakukan sesuatu yang hanya meningkatkan yang lainnya, seperti video seperti itu.

Sean Kelly: Oke. Jadi saya menyukainya. Informasi dari mulut ke mulut dalam wadah kesadaran. Mari kita lihat kelompok kedua, pengasuhan. Apa yang harus dilakukan secara berbeda oleh sebagian besar merek konsumen dalam kelompok ini?

Erik Huberman: Kalimat favorit saya adalah bahwa pemasaran email sudah mati atau sekarat. Saya mendengarnya sepanjang waktu, dan saya telah melakukan ini selama lebih dari satu dekade dan metrik, metrik global umum tentang pemasaran email tetap sama selama 10 tahun. Artinya saya belum membaik, tapi mereka belum menurun sama sekali, masih belum menurun. Jadi rata-rata rasio terbuka katakanlah antara 15 dan 25%, rasio klik-tayang tiga hingga 5% sudah lama sekali. Jadi apa artinya adalah bisnis dalam fase pertumbuhan yang kami lihat menghasilkan sekitar 25% dari pendapatan mereka dari pemasaran email langsung ke audiens mereka sendiri dan itu jelas matang sampai pada titik di mana perusahaan yang mendekati IPO seperti 70 80% dari pendapatan mereka datang melalui daftar email mereka.

Erik Huberman: Jadi membicarakan email mati itu gila, tapi ada banyak orang, seperti oh, orang tidak membaca emailnya. Saya tidak membaca email saya, saya hanya akan membacanya. Sepertinya Anda akan terkejut dan sekali lagi, ini adalah permainan angka. Anda hanya mencoba mendapatkan tiga atau 5% darinya. Hanya itu yang Anda butuhkan. Tapi itulah yang akan terjadi. Jangan salah, mungkin ada merek di luar sana yang secara khusus pelanggan mereka baik yang lebih muda atau apa pun dan mereka tidak ... tetapi jika Anda adalah pelanggan perguruan tinggi dan pasca kuliah, Anda biasanya menggunakan email Anda dan jika Anda mendapatkan pelanggan di email atau calon pelanggan di alamat email Anda yang sebenarnya adalah calon pelanggan, mereka akan membaca email mereka dan mengklik. Kami semua telah membeli barang melalui email, jadi itu bagus.

Erik Huberman: Dan yang sangat menarik sekarang pada catatan yang sama adalah pemasaran SMS. Anda mendapatkan metrik yang baru saja saya katakan, katakanlah 15 dan tiga dalam hal rasio klik-tayang tarif terbuka, SMS adalah 98 dan 30. Jadi, 98% orang akan membuka pesan teks mereka dan 30% akan mengeklik. Jadi, tidak hanya orang yang suka menandai teks telah dibaca, sepertiga orang benar-benar mengekliknya versus 3% itu gila jenis metrik yang bisa Anda dapatkan di sana. Mendapatkan nomor telepon sedikit lebih sulit, tetapi tidak banyak.

Sean Kelly: Jadi, jika Anda saat ini berpikir sebagai sebuah merek seperti, 'Ya ampun, saya tidak punya nomor telepon, atau saya punya sangat sedikit. Di mana saya memulai?' Sederhananya, jelas merupakan cara termudah untuk mulai meminta nomor telepon.

Erik Huberman: Ada sebuah perusahaan lokal di sini bernama Voyage Mobile, Anda menghubungkannya ke Shopify Anda dan kebanyakan orang memiliki nomor telepon dan akun Shopify mereka sehingga Anda dapat langsung menarik daftar itu dan mulai bekerja. Saya berasumsi banyak audiens Anda ada di Shopify. Ini platform yang bagus

Sean Kelly: Banyak dari mereka 98 dari 30 ya. Apakah karena SMS sedikit kurang dikenal, apakah menurut Anda SMS paling jarang digunakan?

Erik Huberman: Ini pasti yang paling kurang dimanfaatkan. Saya pikir itu… Anda harus memperlakukannya dengan sangat berbeda. Email, Anda dapat melakukan jenis promosi ini seperti email promosi spanduk, pesan teks yang tidak Anda inginkan, mulai mengirim kupon setiap hari dan berkata, 'Beli kami sekarang, beli kami sekarang.' Anda harus lebih bertarget, lebih menyukai pendekatan layanan pelanggan yang proaktif seperti, 'Setiap pertanyaan yang dapat kami jawab untuk Anda'. Seperti membangun hubungan itu karena itu sedikit lebih invasif, jadi Anda harus sangat berhati-hati dalam menggunakannya.

Sean Kelly: Ini lebih tentang percakapan daripada mengarahkan ke obral dengan segera. Teks apa pun yang saya terima dan saya tidak tahu bagaimana mereka mendapatkan nomor saya, tetapi teks apa pun yang mencoba membuat saya mengemudi ke obral, seperti langsung mengklik link, tidak pernah berhasil. Mereka yang memiliki pertanyaan menarik tentang saya dan beberapa percakapan saya seperti, 'Saya akan bermain-main dengan ini.' Dan beberapa dari mereka bahkan saya seperti, 'Oke, saya suka ini.'

Erik Huberman: Beberapa orang melakukannya secara ilegal dan mengambil nomor telepon Anda, itu tidak benar. Tetapi jika Anda memberikan nomor telepon, saya sudah mengatakan seperti, saya suka merek Anda. Jadi apa yang kami lihat, kami telah melakukan beberapa tes di mana kami telah melihat peningkatan rasio konversi sebesar 40% di situs karena Anda membuka laman di mana Anda siap untuk memeriksa dan menyukai hal yang sederhana, seperti misalnya Anda ' sedang membeli sepasang sepatu dan Anda seperti, 'Baiklah, saya akan memeriksanya. Sial, apakah saya 10 atau 10 setengah? Saya tidak terlalu paham di Nike, saya berusia 10 tahun, tetapi di [suara tidak terdengar 00:42:28] usia saya 10 setengah. Saya tidak tahu. Apa yang saya lakukan?'

Erik Huberman: Saya tidak akan membaca tabel ukuran Anda dan mengeluarkan pita pengukur saya dan saya akan terpental. Jadi sekarang saya menghubungi perusahaan dan berkata, 'Hei, lihat kamu punya ini di gerobakmu. Adakah yang bisa kami lakukan untuk menjawab pertanyaan apa pun? ” 'Oh, saya mencoba mencari tahu, saya adalah ukuran ini, ukuran ini di ...' 'Oh, sebenarnya kami mirip dengan Nike.' 'Bagus.' Bom, Anda baru saja membuat konversi itu dan butuh dua pesan teks.

game pemecah es untuk orang dewasa

Sean Kelly: Saya menyukainya. Oke, Bucket ketiga, percaya. Di manakah peluang terbesar bagi sebagian besar merek konsumen untuk lebih berkembang di sini?

Erik Huberman: Konten. Menunjukkan bahwa Anda telah berpikir di atas dan di luar sekadar mendorong produk Anda kepada saya. Karena seiring waktu Anda akan membangun kepercayaan secara inheren dengan merek Anda daripada harus meminjamnya dari selebriti dan testimonial dan semua hal lainnya ini. Dan cara untuk mempercepatnya adalah dengan memiliki hubungan yang lebih aktif dengan audiens Anda. Pengalaman luar biasa juga, jika Anda ingin berbicara tentang penggemar super, mengadakan acara, mengadakan acara, jika Anda adalah perusahaan makanan ringan, mencicipi dan hal-hal di Whole Foods dan menyukai asosiasi itu, semua hal semacam itu sangat berharga untuk dibangun kepercayaan itu.

Sean Kelly: Menurut Anda, seberapa pentingkah upaya konsumen? Yang saya maksud dengan itu adalah ketika konsumen melihat seperti, “Ya ampun, ini dirancang untuk saya dan ini membutuhkan banyak usaha, seperti ini membutuhkan banyak pemikiran. Video ini, mereka memasukkan banyak hal ke dalamnya. ' Apakah menurut Anda konsumen peduli tentang itu?

Erik Huberman: Tidak sama sekali. Menurut saya kualitas dan upaya produksi tidak lagi penting. Saya sebenarnya berpikir keaslian dan pesan lebih penting. Jika saya merekam video di ponsel saya sekarang berbicara tentang mengapa saya melakukan apa yang saya lakukan versus saya membawa seluruh tim produksi dan melakukan apa yang diproduksi jalan raya dan melakukannya dengan seperti ledakan dan yang lainnya. Saya pikir video ponsel sebenarnya akan lebih beresonansi sekarang.

Sean Kelly: Sekarang, saya rasa lebih baik jika Anda memiliki video selfie ponsel dengan ledakan di latar belakang.

Erik Huberman: Ada Aplikasi untuk itu. Itu ada di suatu tempat dan saya pernah pada satu titik di mana Anda bisa menambahkan ledakan ke video Anda sendiri.

Sean Kelly: Ya ampun, saya perlu-

Erik Huberman: Itu adalah Aplikasi film aksi atau semacamnya, saya ingat yang ini.

Sean Kelly: Saya pikir setiap video lebih baik dengan ledakan.

Erik Huberman: Ya, saya setuju dengan Anda.

Sean Kelly: Pendidikan.

Erik Huberman: Menurut saya, nilai produksi premi hampir membuat orang mati karena itu menunjukkan Anda menghasilkan terlalu banyak uang. Saya pikir secara inheren atau itu menunjukkan sesuatu yang tidak Anda fokuskan hanya pada membuat produk yang lebih baik. Tito adalah salah satu contoh favorit saya tentang itu. Orang itu belum membuat botol yang lebih bagus karena harganya akan lebih mahal. Dia seperti, 'Saya harus menagih lebih banyak uang untuk vodka saya, jadi saya tidak membuatnya.' Ini adalah beberapa vodka terbaik yang dibandingkan dengan setiap vodka teratas di luar sana. Tapi botol semacam itu omong kosong. Tapi sekarang menjadi otentik, menyenangkan, ini sebuah merek.

Sean Kelly: Tapi awalnya tidak, saya rasa saya agak menonjol, tapi tidak harus karena alasan yang diinginkan kebanyakan orang.

Erik Huberman: Tepat. Dan dia menjaga harga tetap rendah karena botol adalah salah satu bagian termahal dalam menciptakan merek minuman keras. Dan dia mendapatkan salah satu botol termurah yang dia bisa karena itu semua tentang apa yang ada di dalamnya.

Sean Kelly: Ini datang ke tema yang telah kami lakukan telah terjalin selama ini dan saya rasa ini tidak disengaja, tetapi ini adalah obsesi pelanggan. Maksudku-

Erik Huberman: Tepat.

Sean Kelly: Yang terpenting adalah berfokus pada pelanggan. Dan alih-alih mengatakan, 'Ya ampun, saya sangat terobsesi dengan produk saya sendiri. Saya akan menghabiskan $ 50.000 dalam iklan kecil ini. ' Anda berkata, 'Tidak, bagaimana saya bisa menjadi senyata dan sejelas mungkin dan berbicara dengan pelanggan inti saya dan benar-benar menginvestasikan waktu untuk memahami siapa mereka dan seperti apa kehidupan mereka.' Itu akan jauh lebih berharga.

Sean Kelly: Wah, ini barang bagus. Erik, terima kasih telah bergabung dengan kami di Brand Builder.

Erik Huberman: Terima kasih telah menerima saya.

Sean Kelly: Saya tahu banyak penonton yang kecewa. Saya tahu ada banyak orang yang saat ini saya memiliki daftar tugas yang panjang di hadapan mereka. Hubungi Erik dan tim Hawke Media. Apa cara terbaik bagi mereka untuk menghubungi Anda guna mempelajari lebih lanjut?

Erik Huberman: Alamat email saya sangat mudah, hanya e@hawkemedia.com dan Hawke juga memiliki E di akhir dan dengan senang hati membantu. Jadi pertanyaan, apa saja, jangan ragu untuk memberi saya catatan. Inilah yang saya lakukan karena saya suka melakukannya.

Builder Merek adalah produksi bersama Dcbeacon dan ForceBrands.

Arsip Pembangun Merek